Gần đây trong việc thuyết phục khách hàng, người sales thường được huấn luyện khai thác “nỗi đau” của khách hàng. Nghĩa là nếu bạn GIÚP khách hàng Ý THỨC nỗi đau càng lớn thì bạn càng có cơ hội chốt được đơn.
Công thức khai thác nỗi đau được áp dụng = D x T x V
D – Dissatisfaction (sự không hài lòng với thực tại)
T – Time (Thời gian kéo dài sự chịu đựng, hệ lụy xảy ra nếu kéo dài)
V – Vision (mục tiêu nhắm tới)
Người tư vấn phải giúp khách hàng ý thức D không chỉ là không hài lòng với thực tại mà còn phải nhân với T là ẢNH HƯỞNG XẤU THẾ NÀO NẾU TÌNH TRẠNG NÀY KÉO DÀI. Song song đó còn giúp khách hiểu nếu xử lý kịp thời thì khách hàng sẽ hướng tới viễn cảnh tốt đẹp của V và đây cũng phải là một lời CAM KẾT của dịch vụ bạn chứ KHÔNG PHẢI DÙNG ĐỂ ĐÁNH LỪA CẢM XÚC của khách hàng
Hầu hếu mọi phản đối đầu tiên của khách hàng đều là GIÁ CẢ, nhưng thật chất đó là GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của họ nhận không tương xứng với giá cả bỏ ra. Công thức về giá ngày trước thường được áp dụng:
Giá trị cảm nhận = (trải nghiệm + lợi ích) – (chi phí + thời gian)
GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CÀNG LỚN GIÁ TIỀN CÀNG RẺ. Người tư vấn phải luôn nằm lòng câu nói này và trong quá trình tư vấn cần giúp khách hàng ý thức về GIÁ TRỊ CẢM NHẬN chứ không đề cập nhiều đến GIÁ TIỀN
Ngày nay mọi thứ đều phải chuyển thành cấp số nhân (x) và không ai bán đặc tính, lợi ích chung chung nữa vì con người SỢ MẤT hơn là có ĐƯỢC. Nếu bạn nhặt được 500k, cái “sướng” của bạn không thể bằng “nỗi đau” của người rơi mất 500k phải không? Vì vậy thay vì chỉ nói lợi ích, người ta xoáy vào “nỗi đau” mạnh mẽ hơn. Cho nên công thức thuyết phục về GIÁ TRỊ CẢM NHẬN là:
Giá trị cảm nhận = (Sự không hài lòng với thực tại) x (hệ lụy kéo dài) x (mục tiêu tốt đẹp hướng đến)
Bạn giúp khách ý thức khoảng cách nỗi đau khách hàng và mục tiêu hướng đến càng lớn bao nhiêu thì giá trị sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng lớn mạnh theo. Mà theo công thức thì GIÁ TRỊ CẢM NHẬN CÀNG LỚN THÌ GIÁ TIỀN CÀNG RẺ