Là vì những gì bạn học được chỉ là chiêu thức, phần lớn là từ sách và đã lỗi thời!
1. Chiêu thức bán hàng thay vì hướng dẫn khách hàng tiềm năng nhận ra những gi họ cần. Nhiều năm trước đây các chiêu thức bán hàng, chốt sale này đã có hiệu quả, nhưng giờ đây các chiến thuật bán hàng này không còn mang lại kết quả như mong muốn vì người mua nhận ra họ bị dẫn dắt qua các chiêu thức quen thuộc và từ chối. Các chiêu thức này là phần lớn là cách đặt câu hỏi khai thác, xử lý các lo lắng, hoài nghi của khách hàng tiềm năng và gián tiếp hứa hẹn trong suốt thời gian giao tiếp. Phương pháp này tệ hơn nữa là khi các hướng dẫn được các “chuyên gia bán hàng” này luyện từ sách và chưa qua bất kỳ 1 ngày bán hàng nào. Tất cả là chiêu thức mà khách hàng nhận ra dễ dàng nhưng họ chỉ không nói cho chúng ta biết. Thay vì thế, hãy là một nhà tư vấn MIỄN PHÍ giúp người mua tiềm năng nhận được các thông tin về các chọn lựa tốt nhất.
2. Cố chốt sale thay vì tạo ra sự rõ ràng, làm đơn giản sự phức tạp. Vì muốn chốt sale, người bán thường tung những nổ lực bán hàng ngay khi tiếp xúc với người mua tiềm năng là điều tệ hại nhất. Bạn nghĩ khách đến gặp bạn để bạn tư vấn à ? không, họ đã biết rồi, họ đã tìm kiếm thông tin rồi, họ đến để xem bạn có “tiếp thị” họ như họ nghĩ hay không? Điều bạn cần làm chứng minh cho họ thấy những chọn lựa nào phù hợp với họ. Việc này giúp cho thông tin đang có sẳn trong đầu họ trở nên rõ ràng và dễ quyết định hơn. Các chiêu thức chốt sale này giờ đây không còn xa lạ với người mua vì hàng triệu sale person đã học cùng 1 loại lớp giống nhau và đọc cùng 1 loại sách. Khách hàng không cần chúng ta chỉ họ mua cái gì, cái họ cần là giúp chỉ cho họ rõ ràng trong suy nghĩ trước khi chọn lựa.
3. Muốn trở thành người bán hàng thông thái thay vì nhường quyền quyết định cho người mua. Người mua hàng ngày nay ghét bị “bán hàng”, họ ghét bị tiếp thị, họ ghét bị trở thành người không biết gì! Cái cần làm sau quá trình bán hàng là bạn nhường phần quyết định cho khách hàng tiềm năng sau khi bạn đã tư vấn hết các thông tin. Đừng bao giờ huyên thuyên cố chứng minh rằng bạn giỏi hơn họ.
4. Ai cũng là khách hàng thay vì chỉ một số khách hàng mục tiêu. Các cách thức đang hướng dẫn bán hàng hiện nay mang lại người học sự hưng phấn rằng người mua nào cũng nên tung chiêu được. Đây là cách lỗi thời không còn hiệu quả. Khi áp dụng kỹ thuật bán hàng đại trà này, có 2 vấn đề xảy ra. Thứ nhất, bạn không thể thoả mãn tất cả các khách hàng khác nhau với các nhu cầu, kỳ vọng, địa vị, hoàn cảnh, ……kỳ vọng của anh xe ôm sẽ khác với chị chủ Shop. ….. thứ hai, bạn mất đi bản sắc đặc trưng của sản phẩm vì phải uốn nắn theo tất cả loại khách hàng. Vì do mong muốn thoả mãn mọi loại khách hàng, giải pháp của bạn không có giá trị khác biệt. Giá trị ở đây là sự đặc biệt và cảm tính “dành riêng cho tôi”. Mà mua là cảm tính chứ không phải lý tính.
(Nguồn: Bảo Nguyễn)