Một đứa bé làm bài kiểm tra 70/100 điểm, về nhà bố mẹ hỏi, đứa bé muốn chứng minh số điểm mình là cao nên nói với bố mẹ: “Con được 70 điểm trong khi bạn A chỉ có 60 điểm, bạn B là lớp phó mà cũng chỉ có 55 điểm, thậm chí có bạn chỉ có 40 điểm”. Còn bố mẹ muốn con mình nhận ra đây là số điểm thấp và cần cố gắng hơn thì nói rằng: “Mẹ thấy trong lớp con có bạn 90 điểm, thậm chí bạn đạt 100 điểm nữa đấy!”
Có một khách hàng đến store mua một mặt kính điện thoại cường lực, khi nghe về giá, khách hàng chê đắt hơn các tiệm khác. Người bán hàng ngay lập tức mang 2 miếng kính dán và 1 cây búa nhỏ ra bảo khách hàng đập thử cả 2. Khách hàng đập 1 phát loại kính dỏm tan nát, loại kính thật không chút tổn thương nào. Người bán hàng nói, “Ở khu vực xung quanh đây, loại kính nát tan kia bán đầy, tiền nào của nó ạ. Lựa chọn CHẤT LƯƠNG hay GIÁ RẺ là tùy sự lựa chọn của chị ạ”. Sau đó chuyện gì xảy ra chắc bạn có thể đoán được.
Phương pháp so sánh cần chú ý phải sử dụng điểm mạnh của sản phẩm/dịch vụ mình so với điểm yếu của sp/dv khác. Nhưng phải nắm rõ điểm mạnh của mình có phải là thứ mà khách hàng quan tâm hay không. Trong trường hợp điểm mạnh của bạn là thứ yếu trong danh mục quan tâm của khách hàng thì trước khi dùng phương pháp so sánh, hãy chuyển đổi nhận thức của khách hàng, giúp họ thật sự quan tâm đến “ưu thế” của bạn rồi hãy thực hiện phương pháp này.
Tan Dang