Cạnh tranh giảm giá các tour du lịch, khuyến mãi lớn… sẽ làm các công ty trong ngành đau đầu. Bạn không thể dùng cách tương tự để thực hiện tour, sẽ kém chất lượng và thậm chí là giảm đến mức “không còn gì để ăn” nhưng vẫn không thể “rẻ mạt” như các tour của đối thủ. Bạn nên làm sao?
Ai từng kinh doanh trong lĩnh vực du lịch cũng hiểu muốn gỉam giá tour đến mức nào cũng được, nhưng đương nhiên đi kèm là chất lượng các dịch vụ cũng kém tương ứng, ví dụ như có thể giảm các level từ khách sạn xuống “nhà trọ”, nhà hàng xuống “quán xá”, xe máy lạnh xuống “máy gió”, khu du lịch thành “trại du lịch”, hướng dẫn viên thành “người vô hình viên” …
Trong khi các nơi thì đang “nâng tầm dịch vụ”, hà cớ gì chúng ta lại “hạ tầm dịch vụ” để cạnh tranh. Cứ để phân khúc đó cho những “kẻ săn tiền thưởng” hưởng thụ, bạn tìm lại phân khúc khác và làm mới sản phẩm của mình. Trong khuôn khổ ngắn của bài viết, tôi đưa ra một số đế xuất chiến lược như sau:
Về ngắn hạn:
1.Định vị khách hàng của mình là ai, đối tượng nào? Làm chiến dịch khảo sát lại ý kiến của khách hàng để tìm ra lý do thật sự nhóm đối tượng của bạn đang quan tâm là gì. Lý do gì khiến họ rời bỏ bạn để chọn tour đối thủ? Giá cả hay chất lượng?
2.Tập trung chăm sóc nhóm khách hàng cũ, tri ân khách hàng…
3.Làm việc lại với tất các các đối tác cung cấp dịch vụ trong thời gian lâu năm nên có chiến dịch “giảm giá” hay nâng tầm dịch vụ cho mình trong khoảng thời gian nhất định. (Nhà hàng, khách sạn, xe đưa rước, các điểm tham quan…)
4.Đối với nhóm đối tượng mà chúng ta đang “bị mất” vào tay đối thủ do hạ giá, chúng ta không bỏ cuộc mà thay đổi theo chiến lược “TĂNG CHẤT LƯỢNG NHƯNG GIÁ KHÔNG ĐỔI” bằng cách đàm phán lại đối tác nâng tầm dịch vụ nhưng không nâng giá. Truyền thông khách hàng đại loại như “Đây là tour du lịch KHÔNG rút thăm trúng thưởng mà PHẦN THƯỞNG sẽ là NÂNG CHẤT LƯỢNG của tour và truyền thông đến khách hàng những DV nào mình đã nâng cấp”. Nằm giữ lại lượng khách hàng hiện tại đang bị cạnh tranh
Về dài hạn:
5.Khai thác sản phẩm tour mới, sáng tạo hơn.
6.Hướng phân khúc đến các nhóm tập thể hơn là khách lẻ như các đơn vị công ty tổ chức nghỉ mát, trường học, tổ chức sự kiện …
7.Hướng đến phân khúc cao cấp, có tiền cần chất lượng dịch vụ tốt. Hiện giờ có nhiều nơi mà các khách hàng mong muốn đến nhưng ít có hoặc chất lượng chưa tốt. Có thể liên kết với các hãng hàng không để thực hiện tour bán chéo với mức giá hợp lý, để tìm tour mới khác biệt
8.Trong các nhóm đối tượng sẽ có 2 phân khúc: Nhóm muốn được đi du lịch và nhóm muốn được hưởng thụ. Bạn khai thác phân khúc nào phù hợp thì phải đúng với mong muốn của họ.
Thị trường càng khó khăn, thích thức các chủ doanh nghiệp càng phải tĩnh táo. Hy vọng những giải pháp trên khơi gợi cho các bạn những ý tưởng để giữ lượng khách hàng và phát triển nguồn khách mới.