Cùng một chuyến bay nhưng có nhiều giá bán khác nhau, mục đích để phục vụ các đối tượng khác nhau và đương nhiên giá thấp hơn sẽ “được” loại bỏ bớt các dịch vụ liên quan tương ứng. Khách hàng ngày nay đã đủ thông minh để hiểu cụm từ “tiền nào của đó”, nhưng họ luôn mong muốn tìm một “giá tốt nhất” “giá hợp lý nhất” chứ không phải là “giá rẻ nhất”.
Nhiều bạn bán hàng khi nghe câu phản đối về giá của khách hàng là ngay lập tức nghĩ đến phương án giảm giá hoặc cạnh tranh về giá mà không hiểu rằng khi khách hàng nói: “Giá bạn cao quá” nghĩa là họ muốn nói: “Bạn hãy chứng minh cho tôi biết là sản phẩm của bạn mang lại giá trị xứng đáng với số tiền mà tôi bỏ ra”, hoặc khi họ nói: “Giá bạn cao hơn đối thủ” đồng nghĩa là họ muốn bạn chứng minh cho họ thấy sản phẩm của bạn hơn hẳn đối thủ điểm nào? Thế nhưng hầu hết người sales lại không vượt qua được và lại lấy lý do phản đối về giá để yêu cầu nhà cung cấp hoặc công ty nên giảm giá sản phẩm để cạnh tranh…
Nếu nhờ vào giá thấp để bán được hàng nghĩa là người sales đang dùng “price sell” chứ không dùng “skill sell”, vậy bạn đâu cần học kỹ năng bán hàng, tư vấn thuyết phục làm gì và công ty cũng không cần thuê bạn bán hàng nữa. Có điều đặc biệt nữa là khi bạn giảm giá thấp nhất thị trường thì khách hàng lại nghĩ rằng: “giá rẻ là sản phẩm kém chất lượng” và cũng không ai ra quyết định MUA HÀNG CHỈ VÌ GIÁ RẺ. Cho nên tiêu chí quan trọng để khách hàng ra quyết định MUA không phải là GIÁ mặc dù GIÁ luôn là câu mở đầu của khách hàng khi quyết định mua bất cứ thứ gì.
Vậy tiêu chí quan trọng nhất khi khách hàng ra quyết định là gì? Đó là tính PHÙ HỢP, không ai mua một sản phảm giá rẻ mà không sử dụng vào điều gì cả. Khi phù hợp với nhu cầu thì tiêu chí quan trọng tiếp theo là CHẤT LƯỢNG & HIỆU QUẢ hay nói theo nghĩa khác đó là GIÁ TRỊ mang lại cho khách hàng. Đó là lý do vì sao người ta bảo TRƯỚC KHI BÁO GIÁ SẢN PHẨM HÃY BÁO GIÁ TRỊ là như vậy. Nếu khách hàng nói: “Giá của em cao hơn bên công ty A”, người tư vấn cứ nhẹ nhàng hỏi: “Anh có thể cho em hỏi cụ thể là sản phẩm nào bên công ty A ạ? Anh có chắc là tính năng và chất lượng cũng như những cam kết bảo hành và chăm sóc giống bên em không ạ?”. Thường lúc này khách sẽ “đứng hình” vì họ cũng chỉ lấy lý do để so sánh thôi chứ không chắc về những câu hỏi của người tư vấn. Trường hợp khách nói rõ là bên công ty A giá thấp hơn bên em 100.000 đồng, thì cứ nói: “Dạ với chênh lệch 100.000 đồng nhưng anh lại nhận được… (trình bày những khác biệt của bạn và lợi thế cạnh tranh và đây cũng là giá trị mà khách hàng rất quan tâm)”.
Nếu gặp khách cứ hỏi về “giá” mà không cho bạn cơ hội trình bày “giá trị”, hãy cứ nói nữa đùa nữa thật tạo không khí vui vẻ với khách: “Em cũng không biết giá bao nhiêu nữa vì em còn chưa biết sản phẩm này có phù hợp với anh hay không nên em chưa biết phải báo giá thế nào, nếu anh cho phép em hỏi anh 2 câu thôi, em sẽ trả lời chính xác đến từng đồng cho anh ạ”. Sau đó hãy hỏi họ các câu hỏi liên quan đến nhu cầu và khát khao mong muốn của họ.
Còn nhiều câu phản đối về giá nữa bạn có thể liệt kê ra và tự xử lý, nhưng hãy nhớ rằng GIÁ CHƯA BAO GIỜ LÀ TIÊU CHÍ QUAN TRỌNG để ra quyết định MUA của khách hàng, ngoại trừ các sản phẩm mang tính độc quyền phân phối và người mua không cần đến chính sách chăm sóc hậu mãi. Quan trọng hơn, bạn phải biết mình đang bán cho đối tượng nào và nhu cầu sử dụng của họ ra sao, từ đó bạn sẽ có cách xử lý tốt nhất.
Chúc các bạn bán hàng thuận lợi!
Tan Dang