Quy trình tâm lý bất biến của người mua là: NHẬN THỨC VẤN ĐỀ – XUẤT HIỆN NHU CẦU – TÌM KIẾM GIẢI PHÁP – MUA HÀNG. Theo quy trình này thì khách hàng sẽ là người TỰ RA QUYẾT ĐỊNH MUA chứ không phải là NGƯỜI BÁN ÉP MUA bằng các chiêu thức CHỐT SALES. Thế nhưng rất nhiều nơi, rất nhiều các bạn tư vấn bán hàng lại cố dùng các chiêu thức để dẫn dắt khách hàng đến việc CHỐT SALES bất chấp đến cảm xúc của khách.
Tôi đến các Spa, nơi chăm sóc làm đẹp 9,5/10 nơi là bán hàng theo kiểu chốt sales gây mất thiện cảm. Các nhân viên tư vấn chỉ cần nhìn mặt qua loa là bắt bệnh: “da anh xấu thế này là bởi vì thời tiết, môi trường ô nhiễm…bla bla…vì thế anh nên dùng liệu trình thế kia… hiện bên em đang có khuyến mãi được tặng kèm…. Anh dùng loại nào ạ?”. Nghe qua đã thấy “mùi” chốt sales theo phương pháp “chuyên gia bắt bệnh”, rồi tung cả chiêu thức chốt “lựa chọn” và đánh vào “nỗi sợ” để áp lực khách hàng rơi vào “bẫy” chốt. Tất cả những chiêu thức này tôi đã hướng dẫn học trò cách đây 10 năm rồi. Thời buổi này khách hàng mất cảm tình với những ai chốt sales kiểu này. Ngày nay khách hàng thích mua của những người bán hàng “khờ khờ” một chút, bởi người “khờ” thường CHÂN THẬT và rất đáng yêu!
Suy cho cùng, muốn bán được hàng, hãy dùng CON TIM, hãy “rót cả tâm hồn” vào từng lời tư vấn. Trong quy trình tâm lý trên hãy tập trung và trao cả con tim vào bước số 1 đó là giúp khách hàng NHẬN THỨC. Có thể bạn dùng 50% thời lượng tư vấn hoặc hơn cũng không sao, bởi khi khách hàng thật sự NHẬN THỨC thì họ sẽ AUTO (tự động) xuất hiện nhu cầu mà bạn không cần khơi gợi, sau đó họ tự hỏi bạn GIẢI PHÁP, lúc đó bạn chỉ cần nhẹ nhàng giới thiệu giải pháp… Đến đây bạn cũng không cần dùng chiêu thức CHỐT SALES nào cả khách hàng cũng sẽ Auto “năn nỉ” bạn BÁN cho họ. Vậy thay vì tập trung vào các chiêu thức CHỐT SALES bằng các câu hỏi khoét sâu nỗi đau khách hàng, bạn hãy hướng dẫn khách hàng tiềm năng nhận ra những gì họ cần. Hãy tư vấn MIỄN PHÍ bằng cả tấm CHÂN TÌNH để giúp người mua tiềm năng nhận được các thông tin về các chọn lựa tốt nhất.
Còn đối với những khách hàng chủ động tìm đến bạn, chủ động để lại số ĐT nhờ bạn tư vấn, bạn đừng nghĩ họ là những người chưa biết gì nhé! Họ đã nghiên cứu tìm tòi thông tin về sản phẩm, dịch vụ này hết rồi, chẳng qua họ muốn tìm đến bạn để tìm kiếm thêm “sự rõ ràng” trong NHẬN THỨC để họ ra quyết định thôi. Vì thế đừng dùng các bộ câu hỏi mà khóa sales nào cũng dạy bạn để “đối phó” với các trường hợp như vậy. Hãy hỏi những câu hỏi chân thành, giúp khách hàng nhận thức được giá trị hạnh phúc, thịnh vượng hơn, còn lại hãy để họ TỰ CHỌN LỰA trong sự thoải mái nhất. Hãy trao quyết định này cho NGƯỜI MUA, đừng để họ cảm giác bị ÉP MUA các bạn nhé!
P/S: Ngày 9/11/2019 tôi sẽ có buổi chia sẻ miễn phí một ngày cho các bạn rõ hơn về cách CHỐT SALES BẰNG NHẬN THỨC. Đăng ký sớm nhé vì số lượng có giới hạn đấy!
Tan Dang