“Có nhiều khách em TƯ VẤN xong rồi, họ trả lời là để họ suy nghĩ lại… rồi im luôn. Em phải làm sao?”
Mọi QUẢ đều xuất phát từ NHÂN. “Khách hàng im lặng” là QUẢ và “tư vấn xong rồi” là NHÂN. Vậy mọi việc nằm ở chỗ “tư vấn” của bạn. Hãy xem lại các bước thứ tự trong tư vấn đã làm tốt chưa gồm:
- Xây dựng quan hệ và niềm tin. Bạn phải dùng đến 40% xuyên suốt cuộc bán hàng để thực hiện và CẢM NHẬN bước này: Bạn tạo đủ niềm tin cho khách hàng chưa trong quá trình chat hoặc phone hoặc nói chuyện để bán hàng. Niềm tin đến từ những câu trả lời chỉnh chu đi thẳng vấn đề của bạn, niềm tin đến từ cái avatar trên fb của bạn, niềm tin đến từ những câu hỏi khóet sâu vấn đề khiến khách hàng thấy rất cần thiết phải sử dụng sản phẩm của bạn, niềm tin còn đến từ những cam kết trong tư vấn và CSKH sau bán. Vậy niềm tin không phải là 1 BƯỚC tách rời trong các bước bán hàng mà NIỀM TIN LÀ QUÁ TRÌNH XUYÊN SUỐT TRONG SUỐT QUÁ TRÌNH TƯ VẤN BÁN HÀNG
- Bạn đã “đánh thức” được “người đang tỉnh” chưa?
Đánh thức người đang ngủ thì dễ, nhưng đánh thức người đang tỉnh mới khó. Khách hàng của bạn chính là người đang tỉnh. Bạn phải khiến họ thấy RẤT RẤT càn thiết phải mua sản phẩm của bạn vì nếu không thì CHUYỆN KHỦNG KHIẾP NÀO SẼ XẢY RA VỚI CUỘC ĐỜI HỌ? Nếu ý thức này chưa sâu thì kết quả vẫn là “sự im lặng” bởi vì họ thấy chưa cần phải mua lúc này - Bạn có xử lý các câu phản bác của khách hàng tốt chưa?
Đây là kỹ năng, bạn cần rèn luyện mỗi ngày. Khi khách hàng phản đối, bạn cần có kỹ năng , nhớ các bước như sau:
1. Lắng nghe
2. Đồng cảm
3. Xác nhận lại phản đối
4. Cô lập
5. Giải thích
Chú ý rằng SAU XỬ LÝ PHẢN BÁC THÌ PHẢI CHỐT - Điều quan trọng nữa là cứ sau một cuộc thành công hay thất bại nào cũng phải RÚT KINH NGHIỆM. Đặt câu hỏi tại sao cho tất cả những vấn đề đã xảy ra trong cuộc bán hàng. Từ đó bạn dần sẽ phát triển năng lực tốt hơn
Chắc chắn còn nhiều nguyên nhân nữa dẫn đến việc “im lặng” của khách. Nhưng chúng ta sẽ mổ xẻ nó sâu hơn vào một chủ đề khác. Trên là những phần cơ bản nhất để các bạn đánh giá lại mình xem thiếu sót gì để chỉnh sửa lại hoặc rèn luyện thêm
Chúc các bạn thành công!